ניהול תיקי לקוחות

חזרה למאמרים

אחד מהתפקידים המרכזיים של בית השקעות, הוא ביכולת ניהול תיקי לקוחות. עבודה מול לקוחות ניהול תיקי לקוחות בתחומים רבים דורשת מנותני השירות להפגין יכולות רבות, במיוחד בשוק הישראלי הקטן יחסית. בתי השקעות רבים רואים בניהול תיקי לקוחות אלמנט חשוב מאין כמוהו וחוט מקשר ומרכזי במתן שירות מקצועי ויעיל. בעבור היכולת להעניק שירות זה נכיר במאמר דגשים רבים וחשובים בעבודה מול לקוחות. דגשים אלו נכונים בעולם בתי השקעות וכמובן נכונים ורלוונטיים לתחומים אחרים.

במסגרת ניהול תיקי לקוחות רוצה מעניק השירות להגדיל את נתח לקוחותיו ובכך להגדיל את נתח הלקוחות בתיקים בהם הוא מטפל. בעבור אלו העוסקים בניהול תיקי לקוחות קיימים מספר דגשים חשובים:

–          הוצאה של רשימה מעודכנת ומתעדכנת של כמות הלקוחות הנמצאת בתיק. חוסר היכולת לדעת בדיוק אודות מסכת הלקוחות בתיק עלולה להביא לפספוס הזדמנויות שונות הקשורות בלקוחות, תכנון לקוי ואף התעלמות לא מכוונת.

–          את ניתוח הקשר עם הלקוחות בתיק יש לעשות בעזרת פרמטרים דוגמת: אפיון רמת הקשר, ניתוח פוטנציאל הקנייה של הלקוח, יכולת חדירת מנהל תיק הלקוחות לשווקים מסוימים ועוד.

–          חשוב להעניק צפי עתידי אודות היכולת למכור לכל לקוח ולקוח ואף להצביע על כאלו שניתן לצפות מהם לירידה במכירות. צפי זה יש לאפיין במספרים ולא אחוזים.

–          במצבים בהם מנהל תיק לקוחות מוצא עצמו מטפל בכמות גדולה מידי של לקוחות ואין הוא מסוגל להעניק לכולם את השירות הנדרש ממנו והשירות אותו הוא דורש מעצמו, יש לסרוק את רשימת הלקוחות מחדש ולהסיר ממנה בקפידה ובזהירות יתרה לקוחות הנחשבים בעייתיים, קטנים לעומת אחרים וכאלו שגוזלים שירות רב מידי.

–          סיכום היקפי המכירות בתיקי לקוחות מהווים עבורכם מימוש והגדרת יעדים לעתיד על סמך אותה היסטוריה היכולה להעניק מידע אודות מגמות הקשורות בלקוחות.

–          יש להגדיר אודות היקף הפעילות בעבודה מול כל לקוח, זאת בכדי להגדיל את נתח הפעילות איתו על ידי הרחבת פגישות, הכרת אזור פעילותו העסקית ועוד.

–          היכולת לבצע פגישות עם לקוחות ושאר בעלי עניין בניהול תיקי לקוחות נע סביב 5-8 פגישות. במסגרת של 22 ימי עבודה בכל חודש ניתן להגיע לכדי 110 פגישות. נצלו את מכסת פגישות אלו בצורה הכי יעילה שיכולה להיות.

–          יש לנתח ניתוח מעמיק אודות הפעילות הנדרשת עבור כל לקוח בכדי להביא למצב של מכירה, זאת על מנת לממש את הפוטנציאל הטמון בו לכדי עסקאות עתידיות.

–          יש לדאוג להשאיר זמן מספק עבור איתור של לקוחות חדשים, כשיש לשים דגש שאין הם באים על חשבון לקוחות קיימים ומהימנים. התהליך כולל בתוכו סימונם של אותם לקוחות פוטנציאלים, ניתוח סטטיסטי אודות הלקוח ואפיון הפוטנציאל שלו בטווח הקרוב והרחוק. 

לחץ כאן לקריאה על השקעה

קרא עוד על בתי השקעות בישראל